GMV同比增长50倍！揭秘4大行业抖音私域运营方法论（附案例）

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# 写在前面

2021年7月时，抖音企业号总数量达800万，粉丝百万以上企业号账号数量同比增长165%。抖音小店GMV同比增长了50倍！在未来，抖音企业号或将成为引爆私域运营的新动力。

3315 字 | 9 分钟阅读

来源 | 巨量引擎  编辑 | 小Q

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在7月27日下午的抖音企业号大会上，巨量引擎企业经营业务负责人穆建鑫这样说到：“抖音私域是抖音生意的新增量，也是一个以粉丝为中心的商业飞轮”。这句话就像开始，标志着抖音正式切入私域。

同时，抖音发布了《2021 抖音私域运营白皮书》（后台回复 “抖音私域” 领取），其中总结了私域运营三步走策略，分析了4大行业的私域运营方法。

三域打通，公私商域流量一体化

在白皮书中，抖音提出“私域、公域、商域”的三域概念。在未来，通过三域流量打通，从单向获客导流，到双向提量提效，帮助企业实现更多更精准的用户经营。

同时，基于私域沉淀的用户数量和质量，在短视频、直播等公域场景中，为核心粉丝和高意向粉丝提权，带来更精准的公域流量，最大化提升流量价值。

三域流量的变化趋势：

公域流量：过去公域扮演向私域引流的角色，未来私域可反向影响公域流量的数量和质量，公域通过推荐算法为企业匹配精准曝光并增加粉丝关注，为私域引流增长。

私域流量：过去私域是企业经营粉丝的地方，未来私域是企业和粉丝建立双边关系的地方，私域通过核心用户的数量和质量，通过公域内容流量提权，带来更精准的公域流量，私域通过核心用户的数量和质量，通过沉淀用户资源包，可直接进行商域流量投放

商域流量：过去商域流量很难打通私域流量，未来私域能够直接从商域流量实现粉丝沉淀，商域流量方面，企业可以直接通过商域流量实现私域粉丝、流量的增长。

抖音私域经营 “三步走”

在运营方法上，抖音从“私域沉淀”、“私域留存活跃”和“私域转化”三个方面，总结了“三步走策略”。

通过将流量持续引入私域水池，在抖音内形成运营闭环：新增-沉淀-活跃-转化-复购-裂变。

同时，辅助活跃转化工具无限次重复激活私域流量，深度挖掘私域流量价值。

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四大行业私域运营方法论

在白皮书中，抖音根据“线上化程度”和“消费频次”两个维度，将行业分为四大类，并总结了相应的私域运营方法论。

行业一：

高频、线上化程度高

行业特点：低客单价，用户决策周期短，价格敏感度高，需要与粉丝建立情感联系提升消费频次，内容活动导购属性强，线上种草立即转化。

代表行业：食品饮料 | 快消日化 | 服装饰品 | 母婴服务 | 护肤彩妆 |零售等电商化高行业

私域运营核心目标及方法：维护用户对于品牌消费的热度，打造高效复购池，利用抖音交易工具，显著提升复购频次，快速产生转化。

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代表案例：泸州老窖

泸州老窖从2020年开始集中力量进行沉淀私域、布局线上渠道。在抖音，泸州老窖利用企业号矩阵进行品牌形象宣传，酒文化内容透传，同时通过私域进行小酒品鉴与电商直播销售完成转化。一系列举措使得泸州老窖成功进军年轻人的社交场景，吸引消费能力更强，对品质更有追求的年轻消费者，从年轻群体中寻找增量。

数据表现：

- 直播间粉丝看播占比50%，看播时长较非粉丝高500%，互动次数较非粉丝高50%

- 粉丝GMV贡献占比83%，直播间老粉丝GMV贡献占比59%

- 粉丝群用户日均活跃度19%

- 私信、订阅号群发消息单日触达上万人次

私域运营亮点动作：

构建“引流-转化”完整营销链路

私域功能许多重要资源位的展示自带宣传热度，品牌可以通过预告、展示看点等方式，为直播间强势引流，形成品牌“短视频、旗舰店引流-直播间观看-旗舰店、私信、群聊转化”的完整消费链路。

(1) 流量引入——短视频/直播/广告流量导入私域

- 直播为主要流量入口，粉丝通过直播关注、加入粉丝团、加入社群持续活跃。直播内不断完成转化。

- 直播策略：每天早场8点开播，晚场19点开播。

(2) 主页搭建+旗舰店——树立良好的企业形象，建立私域流量沉淀窗口

- 企业资料设置：群聊入口、直播动态、话题引导。

- 商家页面设置：旗舰店模板，承接主页流量完成转化。

- 主页访问的流量中，23%通过社交裂变后在抖音主动搜索进入主页。

(3) 私信阵地——极致贴心的服务，提升粉丝信任与交易转化

- 发送私信：自动回复引流进群，客服问题引导自助咨询处理。

- 私信菜单：自动回复设置私信菜单，高效解决粉丝问题。

- 售后承接：回复引导转移至人工客服处理。

(4) 群聊运营——精细化运营粉丝，达成长效转化

- 粉丝群聊：开通粉丝群聊，发布直播信息/福利等，做群内强转化。

- 粉丝互动：在直播间里提到老粉、手写粉丝ID提醒看播，以福利秒杀吸引复购。

- 情感联结：偶尔将各地方言和核心粉丝互动，以情感联结粉丝，增加亲密度。

行业二：

高频、线上化程度低

行业特点：低客单价，用户决策周期短，价格敏感度高，需要持续种草刺激消费需求提升消费频次，活动内容导购属性强进行线上留客，并引导到店消费。

代表行业：餐饮 | 生活服务 | 美甲美发 | 休闲娱乐 | 健身运动等

私域运营核心目标及方法：提升粉丝对本地门店及服务产生兴趣，吸引顾客到店消费，提升本地顾客线上口碑和“裂变”效率。

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代表案例：今天照相馆

私域运营亮点动作:

(1) 流量引入——短视频/直播/广告流量导入私域

- 私信引导加入粉丝群:私信自动回复弹出粉丝群入口，积累私域流量

(2) 主页搭建——树立良好的企业形象，建立私域流量沉淀窗口

- 企业资料设置:主页文字信息突出每天直播信息，并且配置粉丝群入口，引导用户加入群聊

- 商家页面设置：使用商家模板、配置店铺活动、服务产品、特色服务，图片与账号主题业务相关性高，突出专业度，吸引用户注意力从而刺激用户留资转化

- 配置在线咨询的入口，引导客户到私信咨询

- 配置立即预约的留资卡片，便于客户留资，从而进行长效转化

行业三：

低频、线上化程度高

行业特点：高客单价，用户决策周期长，需与用户建立长期关系，输出大量内容信息持续种草，最终辅助用户决策实现线上转化。

代表行业：3C数码 | 潮玩 | 珠宝包表等奢侈品 | 旅宿 | 成人教育 | 金融保险 | 传媒及内容 | 商务服务

私域运营核心目标及方法：提升粉丝对产品的兴趣，吸引顾客长期对品牌形成粘性，缩短购买决策周期，提升多品类的转化复购。

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代表案例：公选王说职场

私域运营亮点动作:

(1) 流量引入-短视频/直播/广告流量导入私域

- 短视频:人设打造:董事长出镜讲解官场职场中的干货，提升信任度和影响力

- 直播:脚本提前规划，节奏明确

(2) 主页搭建-树立良好的企业形象，建立私域流量沉淀窗口

- 企业资料设置:群聊入口、直播动态

- 商家页面设置:采用通用版商家模板

(3) 私信阵地-极致贴心的服务，提升粉丝信任与交易转化

- 设置了客服自动回复及群聊引导，吸引粉丝进入群聊

(4) 群聊运营-精细化运营粉丝，达成长效转化

群聊转化情况: 

粉丝购买GMV占比94%，其中高客单的产品在群聊里更容易转化，单价1000元以上的产品群聊粉丝购买占比在40%以上。

- 每日发布作品、直播预告，吸引粉丝提前蹲守点赞

- 管理员每日定期维护，为学生答疑解惑

行业四：

低频、线上化程度低

行业特点：高客单价，用户决策周期长，需与用户建立长期关系，输出大量内容信息持续种草，结合线下建立信任，线上留资引导到店转化。

代表行业：房产 | 汽车 | 家居装修等

私域运营核心目标及方法：提升粉丝对品牌/企业的信任，构建“兴趣交流圈”，提升IP热度，营造“品牌归属感”。

（点击查看大图）

代表案例：郑州腾发名车

18年7月开启抖音之旅，20年5月开始重点在抖音发力，并完善各矩阵企业号私域相关功能配置，20年5月底至21年7月，腾发二手车4个矩阵企业号，共获得留资数高达16万人次，其中在私域场景的成交数据也非常喜人，留资数高达1.5万/月，月均成交量200辆以上，抖音群聊人数6000+，私域场景逐步成为该企业经营转化的重要阵地。

私域运营亮点动作:

- 完善的客服管理体系: 不管是自动客服还是人工客服，在30分钟内必响应，回复速度非常及时

- KOL、老板等多互动玩法: 邀请虎哥、说车老妹儿等KOL空降门店，在达人及官方号拍摄对应联动视频，同时让老板不定期空降群聊，为大家带来更多福利，提升社群活跃度

- 多渠道私域引入: 除在直播间、短视频、主页外，开通私信引入群聊功能，让没来得及转化的线索进入私域社群进行维护，持续输出品牌价值

- 精细管理私域阵地: 定期群发，引导粉丝关注喜欢的主播直播间，预告新到的车源信息，引导感兴趣的粉丝进入直播间看车或私信咨询

- 线上线下一体化: 社群中合理植入留资工具，1V1建立用户信任，匹配线下活动进一步提升信任引导到店转化

/ 完

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